Pols
Apuesta Total: Mastering Perú
By Lewis - 17 d'agost de 2020
En una àmplia entrevista després de la seva aparició a l'SBC Digital Summit Latinoamerica, Gonzalo Pérez, director general d'Apuesta Total, va parlar amb G3 sobre les complexitats del mercat peruà. Vam començar parlant de com Apuesta Total es va convertir en l'operador líder del mercat del país.
Apuesta Total es va establir al mercat peruà l'any 2014. El Perú és un país molt capitalista amb el 33 per cent del país que viu a Lima. Vam començar a operar en una ciutat al nord de Lima anomenada Trujillo que té una població de gairebé un milió de persones, enfront dels deu milions de Lima, de manera que es pot veure la diferència de mida dels mercats. Amb gairebé un terç de la població a Lima, la capital del Perú és molt important en contrast amb altres països llatinoamericans.
El 2018 vam iniciar un projecte ambiciós d'obrir almenys 20 botigues al mes durant els propers tres anys. Abans, érem una petita marca amb una pàgina en línia i 15 botigues. Anàvem bé, però calia fer el salt a una marca més gran, ja que el nostre objectiu inicial era convertir-nos en un dels principals actors del mercat. En aquell moment, l'únic gran actor del mercat minorista era INTRALOT de Perú i, en la part online, Inkabet i Betsson.
Després de la nostra expansió el 2018, ara tenim més de 400 botigues i esperem tenir almenys 800 botigues en els propers anys. Això és molt important, ja que moltes persones al Perú no tenen comptes bancaris ni targetes de crèdit, per la qual cosa hem d'apropar-nos als seus carrers i barris.
Actualment, no hi ha cap regulació específica i és legal operar apostes esportives al Perú, ja que la nostra constitució estableix que podem fer tot allò que no estigui estrictament prohibit i les úniques prohibicions de joc que tenim són les màquines escurabutxaques per a nens i organitzar curses de gossos. És per això que podem obrir un compte bancari, pagar impostos i fer el que faci qualsevol altra empresa sense que els nostres serveis estiguin gravats especialment. Això funciona a favor nostre, ja que la majoria dels altres mercats d'apostes esportives tenen un impost específic pels seus serveis, però actualment el Perú no ho té.
Es refereix als pagaments i com les transaccions encara es fan predominantment en efectiu. Veus que això canviarà aviat?
Al Perú, el 70 per cent dels treballadors no estan en nòmina i es paguen els seus ingressos diàriament en efectiu. Aquest és un problema estructural del país: és molt car contractar i acomiadar gent, per la qual cosa és preferible l'efectiu en mà. Passarà un temps abans que aquesta situació canviï i hi hagi més gent al sistema bancari. La gent té diners en efectiu, així que és com aposta a les botigues. Òbviament, hi haurà un canvi gradual cap a les targetes de crèdit i els comptes bancaris, però aquesta serà una transició lenta. Per tant, és important per a nosaltres tenir botigues que ofereixin pagaments en efectiu i amb targeta de crèdit, però en última instància, l'efectiu és el rei del mercat.
Presumiblement, el fet de ser el rei en efectiu i minorista ha servit per agreujar l'impacte de la Covid-19 en les operacions?
El Covid ens ha colpejat molt fort. El 10% dels nostres ingressos provenien del nostre lloc web i el 90% restant del canal minorista. El nostre govern va tancar les operacions el 16 de març i les botigues només es van permetre reobrir a principis de juliol, amb l'excepció de certes ciutats que romanen tancades. Ens va donar l'oportunitat de treballar al nostre lloc web, no només el producte en si, sinó en termes d'UX. Vam poder negociar amb els processadors de pagament millors condicions; per exemple, abans oferíem uns 13 dòlars com a dipòsit mínim i ara s'ha reduït a tres dòlars.
Era habitual que les retirades triguessin entre dos i cinc dies a rebre un pagament, però ara ho fem en 24 hores. Mostrar els productes al nostre lloc web mitjançant streaming de Facebook ha ajudat a anunciar els productes que tenim disponibles, incloses apostes esportives, jocs virtuals i casino en línia. Des d'una perspectiva en línia, ha estat positiu amb un augment del 350 per cent al juliol respecte al febrer, però el canal minorista ha patit molt. Hem hagut de negociar amb els nostres treballadors, i això va ser difícil perquè les nostres lleis laborals són molt rígides. Creiem que el Perú viurà una segona onada i estem preparats perquè això passi amb una forta línia de productes en línia.
Com ha canviat la pandèmia, si ho fa, el vostre enfocament operatiu entre la venda al detall i la línia? Com penseu gestionar jugadors en línia i al detall? On preferiries que fossin els teus jugadors?
Al Perú, no parlem de jugadors concrets, ja que les apostes minoristes són anònimes. Tenim un bitllet molt baix al detall en comparació amb el online, però el nombre d'entrades és molt més gran. En una situació normal, podríem esperar que el nostre negoci en línia disminuís i la venda al detall augmenti, però creiem que són dos clients diferents. Un té efectiu i l'altre utilitza targetes de crèdit o mètodes de pagament. El primer no estava jugant durant el confinament i vam rebre diversos missatges que deien que volen jugar però no al nostre lloc web. Espero que la nostra sòlida base de clients al detall no canviï.
El Perú és un país molt multiètnic que acull milions d'orígens històrics diferents. Com atreu els aficionats a l'esport d'una quantitat tan gran de cultures diferents? És més important el vincle i el nivell de confiança entre jugadors i operadors al Perú que altres mercats?
El futbol és un llenguatge comú per a tothom. No importa si ets negre, blanc o asiàtic, als peruans els encanta el futbol. El 90 per cent de les nostres vendes són al futbol, cosa que és bo i dolent. Quan acaba la temporada o hi ha una pausa, ho sentim. El vincle entre el jugador i l'operador és un dels principals motors del nostre negoci. Com que el Perú no està regulat, qualsevol pot obrir un lloc web i oferir apostes esportives. És habitual veure tres, quatre o cinc llocs web nous al mes.
Tanmateix, els peruans volen veure la teva presència als carrers on viuen encara que apostin en línia. Saben que poden confiar en Apuesta Total ja que estem a tot arreu. Augmentem les nostres vendes sense publicitat comercial: els rètols dels nostres aparadors són la nostra publicitat. Per tant, cada cèntim del nostre pressupost es destina a una nova botiga.
Comenceu a veure que les verticals alternatives perden popularitat a mesura que tornen els esports en directe o creieu que la pausa esportiva ha reforçat el seu atractiu a llarg termini? Hi ha un pensament a llarg termini darrere de promoure productes d'ingressos més estables?
En el nostre negoci minorista, hem treballat dur per oferir esports virtuals. Abans de la pandèmia, eren el 40 per cent de les nostres vendes totals a les botigues, ja que no podem tenir màquines escurabutxaques ja que estan regulades de manera diferent. Promoure aquesta vertical és important ja que no depenen de la temporada. Volíem traduir aquest model de negoci en línia, però això és difícil ja que les operacions en línia es troben en un espai molt competitiu. La nostra força rau en els nostres mètodes de pagament, mínims i velocitat de transaccions.
Hem vist durant la pandèmia que nous esports com el tennis de taula i els esports han demostrat ser populars, però ara el futbol ha tornat, les principals lligues de futbol tornen a estar entre les tres primeres de les nostres vendes. Va ser una bona oportunitat perquè la gent pogués viure diferents esports, però el futbol torna a ser l'esport principal. Potser quan acabi la temporada, poden tornar. Ara mateix, no està molt clar si això passarà, ja que tampoc no hi va haver curses de cavalls ni tennis durant la pandèmia, però pot ser que hi hagi quan acabi la temporada de futbol.
Quins són els plans d'expansió futurs d'Apuesta Total? Teniu previst ampliar el vostre abast més enllà del Perú? Brasil és una temptació?
Volem expandir la nostra marca a Amèrica Llatina. Un mercat podria ser Colòmbia on tot i tenir 16 o 17 operadors, hi ha dos líders del mercat. Tanmateix, entre ells tenen una xarxa de més de 24,000 punts de contacte, ja siguin botigues o punts de recàrrega, per tant és molt difícil competir en aquestes condicions. El Brasil és un bon mercat tot i que hi ha una barrera lingüística: parlem espanyol i es comuniquen en portuguès. Haurem de contractar una sèrie de persones, però això és una cosa que estem considerant.
Un altre país d'interès és Xile, que s'espera que tingui alguna regulació en els propers cinc o sis anys. La comissió de jocs d'atzar a Xile ha tingut molt clar que actualment les apostes esportives estan prohibides. Un altre mercat i objectiu important per a nosaltres és l'Equador, un país petit amb una economia forta. Veneçuela està complicada en aquests moments amb els seus nombrosos problemes polítics, però estarem vigilant la situació. El Brasil és sens dubte l'objectiu principal, ja que no cal tenir presència nacional: una ciutat és equivalent a la mida del Perú.
