El canvi comercial darrere del creixement d'EveryMatrix
Aquest any a ICE, l'èmfasi es va posar en els resultats reals i el creixement a l'estand d'EveryMatrix.
Presentant els socis que van construir el seu èxit sobre la tecnologia clau en mà de l'empresa, Ivan Rozić, director comercial global, subratlla la importància d'escoltar activament els punts febles dels operadors en lloc de vendre productes de manera rígida per assegurar i mantenir associacions a llarg termini amb operadors de primer nivell.
As EveryMatrix arriba a l'ICE amb un missatge de "proves per sobre de promeses", Ivan Rozić deixa clar que aquest no és un posicionament nou, sinó que és simplement la primera vegada que l'empresa té tantes proves que ho avalen.
«Mai hem tingut més proves que avui dia», explica l'Ivan. Després d'anys de lliurament sostingut, creu que els resultats ara parlen més fort que qualsevol presentació de producte. En una indústria plena de proveïdors de tecnologia, distingir el que realment funciona del que simplement sona bé s'ha tornat cada cop més difícil per als operadors. «Entenc perfectament com d'exigent és això per als operadors. Per això importen les referències».
Per a l'Ivan, la confiança rarament es construeix a la reunió de vendes en si. Les decisions es prenen en altres llocs, a través de converses entre iguals i experiències viscudes. "Els socis potencials sempre parlen amb altres persones amb qui ja estàs treballant", subratlla l'Ivan. "Necessites gent que avali per tu". Com ell mateix diu amb un somriure, "un noi i un ruc són més intel·ligents que un simple noi".
Aquesta èmfasi en la credibilitat està estretament lligada al model comercial d'EveryMatrix. L'Ivan és sincer sobre la seva incomoditat amb etiquetes tradicionals com ara "clients" o "consumidors", argumentant que no capturen la naturalesa de la relació que l'empresa intenta construir. "Al voltant del 93% dels nostres ingressos provenen del repartiment d'ingressos. Si els nostres socis creixen, nosaltres creixem".
Aquesta alineació d'incentius ha donat forma a la manera com EveryMatrix aborda les vendes. En lloc d'impulsar paquets de productes rígids, Ivan descriu una mentalitat consultiva, clau en mà, liderada per una plataforma centrada en els resultats a llarg termini.
«Escoltem atentament què necessiten els socis per fer que el seu negoci sigui més fort, més gran i millor», explica. Aquests requisits influeixen en com evoluciona la plataforma, amb una tecnologia basada en necessitats operatives reals en lloc de casos d'ús teòrics.
Modularitat
Aquesta filosofia ha adquirit cada cop més importància a mesura que els operadors s'allunyen de les decisions de plataforma de tot o res. L'Ivan està d'acord que el mercat està canviant cap a la modularitat, amb operadors que combinen components propietaris amb plataformes de tercers. "Hi ha proveïdors que ofereixen una única solució que o fas servir o no", diu. "Aquest no és el nostre enfocament".
En el seu lloc, EveryMatrix ha desenvolupat múltiples línies de productes que es poden implementar de manera independent o combinada. Ivan assenyala la diversitat de les col·laboracions existents com a prova. Alguns operadors només utilitzen components de la plataforma, altres opten per solucions completes clau en mà i molts es troben en algun punt intermedi.
Des d'una perspectiva comercial, aquesta flexibilitat canvia completament la conversa. "El meu paper no és vendre un producte fix", explica. "És esbrinar què s'adapta millor a cada marca individual".
Aquesta mentalitat va influir en la decisió de l'empresa de deixar d'oferir productes de marca blanca ràpids i estàndard fa molts anys en favor de solucions de plataforma modular. Si bé la rapidesa de comercialització pot ser atractiva, Ivan argumenta que sovint va en detriment de la profunditat. "Volem dedicar temps a entendre cada negoci, els seus mercats i els seus actors. Així és com es construeix alguna cosa significativa".
Per als operadors que caminen per la fira ICE buscant el seu proper soci tecnològic a llarg termini, Ivan creu que les converses més importants sovint comencen en un lloc inesperat. "No sempre es tracta de les preguntes que fan els operadors", observa. "Sinó de com presenten la seva situació".
Massa sovint, suggereix Ivan, les converses amb els proveïdors estan dominades per la conversa de vendes en lloc d'escoltar. "Si parles el 80% del temps, no estàs fent una bona feina", remarca. La bretxa entre proveïdors i operadors sovint és de comprensió, agreujada per la terminologia inconsistent a tot el sector. "Podem anomenar una característica d'una manera, algú altre l'anomena d'una altra manera i, de sobte, hi ha una discrepància".
L'Ivan argumenta que la claredat funciona en ambdós sentits. Quan els operadors defineixen clarament els problemes que intenten resoldre, els seus terminis i les seves expectatives, és molt més fàcil determinar si una associació té sentit. "Aquest nivell de transparència ens permet dir que sí, podem fer-ho, o que no, no podem", diu. "Estalvia temps per a tothom".
Aquest mateix diàleg bidireccional ha estat fonamental per donar forma a l'enfocament d'EveryMatrix envers la innovació, especialment en productes basats en IA com Bonus Guardian. Ivan vol emfatitzar que aquestes eines no es van concebre de manera aïllada. "Això no va ser una cosa que vam somiar internament", emfatitza. "Va sorgir directament de converses amb els operadors sobre els reptes als quals s'enfronten".
En prendre's el temps d'entendre aquests punts febles, EveryMatrix ha pogut desenvolupar tecnologia que aborda problemes comercials reals en lloc de problemes tècnics abstractes. "Sense aquest bucle de retroalimentació constant", assenyala Ivan, "productes com aquest simplement no existirien".
L'adquisició de Goma
La recent adquisició de Goma Gaming per part de l'empresa reflecteix una filosofia similar, aquesta vegada centrada en la capacitat front-end i l'experiència d'usuari. Ivan descriu els front-ends de les cases d'apostes com a excepcionalment complexos, que requereixen un coneixement profund tant de l'experiència de l'usuari com de la mecànica de les cases d'apostes. "Aquesta combinació és rara", explica, i per això Goma va destacar.
Tot i que les plantilles poden satisfer la majoria de les necessitats dels operadors, l'Ivan té clar on rau el valor real. "Aquest últim 10% sovint és el més important". Goma dóna a EveryMatrix la capacitat d'anar més enllà de solucions estàndard i dissenyar interfícies a mida adaptades a estratègies específiques dels operadors. "Ens dóna un llenç en blanc", afegeix, "en lloc d'obligar-nos a treballar dins de límits fixos".
De cara al 2026, l'Ivan se centra fermament en els resultats. Després del que descriu com un 2025 rècord pel que fa a nous negocis, la prioritat ara és executar aquests compromisos. "Es construeixen les coses pas a pas", reflexiona. "Si et saltes algun pas, perds impuls, i és molt difícil recuperar-lo".
Descriu la tensió actual entre l'ambició comercial i la capacitat de lliurament com a saludable. "Aquest és el punt ideal", assenyala Ivan. Amb múltiples projectes a llarg termini ja en marxa i nous acords a punt d'anunciar-se, els terminis que es discuteixen s'estenen més en el futur que mai. En alguns casos, estem parlant de fins al 2029.
Per a l'Ivan, aquest canvi ho diu tot. Que els operadors pensin en anys en lloc de trimestres indica serietat i confiança. "Aquest és el canvi més gran", conclou. "Ja no parlem de victòries ràpides. Parlem de col·laboracions a llarg termini basades en proves, no en promeses".
