Pols
SportCaller: L'adquisició de Bally és una etapa crucial en el nostre desenvolupament
By Lewis - 1 d'abril de 2021
Al febrer, Bally's va anunciar que havia adquirit el proveïdor de jocs gratuïts SportCaller. L'acord ha vist que SportCaller es converteixi en part de la divisió interactiva de l'operador, formada després que l'operador adquirí Bet.Works el novembre del 2020.
Cillian Barry, cofundador i director general de SportCaller, es va reunir de forma remota amb G3 per discutir què significa l'acord per al futur de SportCaller i el creixent mercat nord-americà.
Ens podríeu explicar més sobre l'adquisició de SportCaller per part de Bally: quant de temps va durar l'acord i quins van ser els principals punts conflictius en les negociacions?
Vam iniciar un procés amb Oakvale Capital el setembre de 2020 per recaptar una mica de finançament. Al novembre, ens van presentar una llista de 15 a 20 empreses diferents i vam rebre quatre cartes formals d'interès.
D'aquests quatre, vam trobar que Bally's era el soci més adequat per a nosaltres en diversos fronts. Òbviament, el paquet financer era atractiu, però també l'oportunitat de tenir un seient al costat del ring per al mercat nord-americà. Era una oferta de la qual hauria estat molt difícil abandonar.
Vam signar un acord exclusiu amb Bally's a finals de desembre i, malgrat que els advocats d'ambdues parts només es van presentar a principis de gener, l'acord es va tancar el 5 de febrer. Va ser un procés increïblement ràpid i eficient. Els de Bally van complir la seva paraula i es va mostrar bona voluntat per ambdues parts.
Des de l'inici de la fundació de SportCaller, l'adquisició per part d'un gran operador sempre va estar a punt en algun moment? L'adquisició formava part de la vostra planificació a llarg termini per a SportCaller, o simplement l'oferta era massa bona per rebutjar-la?
Des que vam començar el negoci l'any 2010, SportCaller ha passat per dues etapes de desenvolupament. Els primers quatre o cinc anys ens ho vam anar inventant a mesura que anàvem avançant. Teníem una gran comunitat d'aficionats a les curses de cavalls i teníem els nostres primers jocs gratuïts en desenvolupament, però en realitat només estàvem intentant trobar el nostre camí a les fosques. Cap al final de la primera etapa, els operadors del primer nivell van començar a mostrar interès en alguns dels jocs que teníem.
La segona etapa va començar al voltant del 2016 quan vam treballar amb Paddy Power a l'euro, cosa que va augmentar significativament el nostre perfil i vam incorporar un parell de contractacions clau que van marcar una gran diferència. Després d'aquestes cites, vam començar a afegir més clients, inclòs Kindred, i vam traslladar-nos més enllà del Regne Unit cap a Europa, Austràlia i els EUA, la qual cosa va suposar un gran canvi.
El 2015, ens vam autofinançar i ens vam trencar econòmicament guanyant uns 20,000 euros al mes. Al final de la segona etapa, vam arribar a un punt en què estàvem guanyant 400,000 € durant el mateix període amb molt bons marges de benefici.
Ho vam mirar internament i vam considerar els nostres propers passos per a la tercera etapa, que havia de créixer deu vegades la nostra mida durant els propers tres anys aproximadament. Volíem passar de cinc o sis milions d'ingressos anuals a 50 o 60 milions. Teníem tota la confiança que podíem fer-ho, però significaria crear un negoci completament diferent, com la transició de la primera a la segona etapa.
Vam reconèixer que necessitàvem recaptar una mica de finançament per començar una nova etapa de creixement accelerat: fer contractacions clau, signar molts més clients, produir més productes, actualitzar la plataforma i posar personal en noves regions.
Des d'una perspectiva personal, després d'haver fundat l'empresa i haver-la vist passar per totes aquelles etapes, que de vegades era molt estressant (i probablement ho estic subestimant massivament allà!), es tractava sobretot de mantenir el cap fora de l'aigua i creure en el producte. .
Quan vaig començar el negoci, va ser una cosa temerària econòmicament haver fet i durant aquests primers anys no estava segur de si tenia els nervis i la gana per seguir tirant els daus. Quan estàvem mirant de passar de la segona a la tercera etapa i hi havia molt interès del mercat, jo estava molt obert.
Vam decidir que la millor manera d'entrar en aquesta nova fase era amb una parella i allà va entrar Bally's.
T'has sentit alleujat o trist de passar per sobre de les regnes?
No sóc especialment sentimental, però, en tot cas, va ser un alleujament guanyar una mica de seguretat financera i, en tot cas, era comparable a arribar al final d'alguna cosa. Va oferir una satisfacció tranquil·la saber que havíem construït alguna cosa amb un equip molt fort, bona tecnologia i clients feliços.
Que aquestes tres coses fossin reconegudes per una empresa pública que volgués adquirir-nos demostrava que realment havíem aconseguit alguna cosa.
Què aporta SportCaller a Bally's pel que fa al desenvolupament de productes i experiència? Quin paper jugarà SportCaller per augmentar els plans d'expansió interactius de Bally?
Al llarg dels anys, probablement érem més una empresa de productes que una empresa de vendes. Estem molt orgullosos de fabricar productes de qualitat amb els nostres brillants gestors de productes i enginyers. Fem molt bé el joc gratuït, cosa que ajudarà a que Bally's s'impliqui i activi el seu públic.
Al costat de l'enorme col·laboració de Sinclair Broadcast Group de Bally, això els ajudarà a créixer una audiència en estats preregulats. Entenem com convertir i retenir jugadors d'un joc gratuït a una aposta real fins a un client actiu a llarg termini.
Si complim amb cadascun d'ells, haurem jugat un paper important en l'èxit de Bally.
Què suposa l'adquisició per al futur de SportCaller? Què significa l'acord per a les vostres relacions actuals amb els clients?
És el negoci com sempre. Quan vam tancar el contracte el divendres 5 de febrer, dilluns vam tornar a treballar fent la mateixa feina. Encara estem cuidant els nostres clients com Flutter, Kindred i Entain i tenim un gran equip dedicat exclusivament als nostres clients B2B. Al mateix temps, tenim una altra part de l'equip treballant en el full de ruta F2P de Bally.
Centrant-nos en el mercat nord-americà, a mesura que més estats es connecten, espereu que els operadors desafiadors s'infiltrin en l'actual status quo de les corporacions gegants que arrasen els mercats a mesura que s'obren? Com poden els operadors amb un pressupost i una consciència de marca més baixos captar l'atenció dels apostadors nord-americans?
Crec i espero que hi haurà alguns nous entrants perquè la indústria del joc a tot el món necessita una injecció de personalitat per elevar el seu joc en termes d'innovació. No obstant això, el mercat nord-americà té un preu força elevat per jugar.
A causa de la regulació estat per estat i del seu model de llicència, crec que hi ha espai a nivell local. És possible que tingueu algunes marques desafiadores a mesura que s'obren alguns dels estats més grans, com ara Nova York, Califòrnia, Florida o Texas.
També crec que l'enfocament del nínxol podria funcionar bé mirant els esports fora del centre i els mercats pels quals es pot apostar. Òbviament, és molt difícil enfrontar-se amb un DraftKings, així que on vas si no estàs entre els tres primers però tens ambició?
Mireu què va aconseguir Sky Bet al Regne Unit: van utilitzar la seva emissora i van fer un gran compromís amb l'execució de la marca. Més a prop de casa meva a Irlanda, Paddy Power va demostrar que "la personalitat fa un llarg camí". Serà interessant veure com es desenvoluparà durant els propers cinc o 10 anys.
L'enfocament actual dels EUA està en l'adquisició de jugadors. Quan espereu que la retenció esdevingui l'objectiu?
No crec que s'excloguin mútuament. Crec que els operadors nord-americans han d'aconseguir la seva adquisició alhora que s'ocupen de la seva retenció. Serà una presa de terres durant els propers tres o quatre anys i, en algun moment, algú trencarà el motlle i dedicarà seriosament els recursos al CRM.
Crec que a mesura que els mercats maduren una mica més, els operadors donaran pressupost a l'equip responsable de la retenció, ja que definitivament val la pena invertir-hi.
Quina diferència hi ha entre un joc centrat en l'adquisició i un joc centrat en la retenció?
Premi i posició. La gran diferència és que tenen una estructura de premis diferent. Un joc d'adquisició té un gran jackpot, mentre que un joc de retenció és més aviat un programa de recompenses per al joc normal. Els jocs de retenció no estan al capdavant i al centre d'una aplicació d'apostes esportives, és un joc habitual pel qual els jugadors tornen.
Els jocs que van ser populars al Regne Unit i Europa fa tres anys eren jocs d'adquisició. Ara mirant William Hill, Coral, Kindred i Paddy Power, són jocs de retenció. Al voltant de grans esdeveniments com el de Cheltenham, vols que els jugadors participin cada dia del festival i, si pots fer-los passar a les apostes esportives, aquest és el Sant Grial.
Els jocs de retenció són un repte de producte més interessant, ja que són subtils en comparació amb l'enfocament de martell dels jocs d'adquisició. L'adquisició és simplement tractar d'atrapar un públic i portar-lo a la porta.
Finalment, quins són els vostres objectius personals en els propers mesos?
Respirant profundament! Tinc moltes ganes de continuar amb el meu paper dirigint SportCaller i treballant amb Bally's. Eliminar les amenaces financeres existencials significa que puc centrar-me millor en els nostres productes i a mitjà i llarg termini.
